雷飞:中介渠道策略与价值探索  第1张

2024年5月16日-17日,《今日保》主办的“市场演变 探寻中介真价值――第五届保险中介发展峰会”在北京举办,多位保险行业监管领导、行业专家、保险中介企业负责人汇聚一堂,共同探讨高质量转型背景下,保险中介真正的定位与价值。

君龙人寿总精算师雷飞受邀参会,并发表《君龙人寿中介渠道策略与价值探索》主题演讲。雷飞认为,大家一起做局,把好资源放到资源池中共同使用,这将是未来保险服务的一个必然趋势。而服务的最后半步必须有人执行,中介机构的人是宝贵的资源,所以中介渠道是一个非常好的服务载体,能帮助保险公司把服务真正落到实处。

以下根据雷飞在“今日保・保险中介发展峰会”上的发言实录整理:

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-Insurance Today-

产品策略――服务产品化

君龙人寿的股东是建发集团和台湾人寿,双方各占50%的股份。建发集团是厦门国资委下属的一家市场化运作的国有企业,台湾人寿是一家台湾老牌人寿保险公司,其股东是中信金控。

如今,在建发集团提供的资源整合能力和台湾股东给予的成功的经验借鉴和技术支持下,君龙人寿发展稳健,已进入良性循环,并于2019年开始转型。

新的时代,赋予了君龙人寿不同的责任、公司文化和价值观。“君”字,意味着君龙人要成为儒家文化中“君子“般的人,品德高尚,有充分的学识涵养;“龙”字,代表着中国人是龙的传人,也表明君龙人扎根中国、服务中国社会和大众的立场。

君龙人寿是一家纯粹的产品公司,产品力就是公司的第一生产力。所谓产品公司,指的是君龙人寿最基础的业务单元就是产品。未来的保险产品一定要走向“千人千面”。虽然站在不同的角度,对“好产品”有不同的理解,且保险公司不会直接面对客户,但我们认为,产品无论是从直接还是间接的角度,最终都要to C,所以客户是产品的第一要务。

君龙推出的产品,首先要满足客户利益,“不可能三角”里的股东利益和渠道利益是其次要考虑的事情。所以,我们在对外沟通时,也一直遵循着能否把某些责任做得更全面、费用更低的逻辑。

现在行业都在讨论“报行合一”,实际上君龙人寿三年前就开始实行“报行合一”了,不仅是在银保渠道真正没有任何小账,也没有任何其他途径做小账,这些年我们也一直在压缩中介渠道的费用,想把更多的利益返还给客户。

此外,对于渠道合作,我们更希望能和渠道合作方一起经营客户,寻找客户的痛点,一起探索满足客户的需求。这也是我们“产品+服务”的战略。

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君龙于2009年初开业,2019年之前存量非常小,2019年后逐渐用新产品站稳脚跟,由于公司分支机构少,所以采取了积极拥抱互联网的策略,通过互联网的传播优势迅速建立起公司的品牌优势。此外,君龙还通过服务来固化客户,用服务打造出了真正的护城河。

对君龙人寿来说,服务也是产品化的一部分。我们没有选择做“宽”网络的服务逻辑,而是在单一病种或单一项目上做深、做透、做闭环。

比如,“小青龙”第一代考虑到市场上少儿白血病的痛点之一,选择了陆道培医院作为定点。虽然这家医院在保险圈内最开始可能名气没有那么大,但其实是血液病领域国内数一数二的专科医院。所以,我们和这家医院一起建立了深入的闭环系统,其他合作渠道也在帮忙传播。

这也引出了另一个话题,健康服务究竟是要从低频做到高频,还是要不断强化其体验感?是否高频的服务才会有体验感?我不这么认为,互联网时代有很多方法可以提高客户的体验感。

现在,我们会定期和合作伙伴推出一些关于服务端的内容,比如探店,通过这种方式去影响客户,提升他们对服务的感知。虽然保险本身是低频的,服务也可以低频,一旦客户对服务有感知,就有了体验感。

在少儿赛道,我们第一代选择了白血病领域进行深耕,第三代选择了自闭症领域。而在老年人赛道,我们选择了以阿尔茨海默症为代表的脑科,这是近年来老年人比较关注的话题。我们围绕这些病种做深做透,以期为客户带来更贴心的服务。

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-Insurance Today-

渠道合作策略

与合作伙伴共同经营客户

正因为君龙人寿的定位是产品公司,先有产品策略,再引申出渠道策略。在少儿端,我们以健康险为主,在老年端以养老年金为主,通过这两种产品策略寻找志同道合的渠道方合作伙伴,一起做好服务、经营客户。

对于如今市场上流行的增额寿险,我们其实也有一部分这类业务,且发展得很不错,一些市面上的增额寿险产品存在的问题,我们都没有。但增额寿险和我们的产品战略不契合,所以宁可不做。包括意外险品类,也不是我们的赛道。

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对于渠道合作战略,我们认为,寿险业发展的核心趋势是产销分离,让专业的人做专业的事。未来,我们依然会绝对遵循产销分离的逻辑。在君龙人寿定位于产品中心这一前提下,选择外部机构作为营销中心,自身只需把产品做好。

同时,我们也会根据自身承载的职责进一步区分,比如进行市场研究,通过直接或间接的方式寻找客户痛点,从而加强研发力度,根据客户痛点推出相应产品。在产品运营、产品ID和数字化方面,我们可以和渠道建立强关联。

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中介渠道作为营销中心和合作伙伴,会直接面对客户,对于客户画像和客户需求的把握一定更深,所以,我们需要从渠道合作伙伴这边得到一些更有效的信息。但对于销售路径的研究、销售分级研究和成交转化研究,一定需要营销团队去承担。

此外,我们也希望未来和渠道合作伙伴共同负责客户运营和服务打造工作,既可以是入局者,也可以是做局者。大家一起做局,把好资源放到资源池中共同使用,这将是未来保险服务的一个必然趋势。而服务的最后半步必须有人执行,中介机构的人是宝贵的资源,所以中介渠道是一个非常好的服务载体,能帮助保险公司把服务真正落到实处。

志合者,不以山海为远。希望君龙人寿能和合作伙伴一起做好产品这件事,做好客户这件事。